Hva er konverterings-optimalisering? Og trenger du det, egentlig?

– Du vil ikke TRO hvordan vi økte konverteringen på dette nettstedet

Du har sikkert hørt det før.

• «Se hvordan vi økte konverteringsraten vår!»
• «Vi må redusere funnel drop-off NÅ»
• «Vi A/B-testet kjøpsknappen vår og fikk 500 % flere leads!!!!»

Kult, tenker du.
Smart, tenker du.
Dette burde vi også gjøre, tenker du.

Du vet kanskje også at disse kule og smarte greiene ofte går under begrepet “konverteringsoptimalisering”, også referert til som CRO (kort for “conversion rate optimization”).

Så hva er denne heksekunsten, som gjør at konverteringen skyter i taket og alle kan leve lykkelige alle sine dager? 🧙

– CRO er jo bare sånn A/B-testing, det!

Etterhvert som CRO som begrep har begynt å få stadig mer oppmerksomhet, har det også vokst frem en del oppfatninger om hva disse greiene er. Den aller største er kanskje at konverteringsoptimalisering er det samme som A/B-testing.

Selv om A/B-testing ofte tar stor plass når det snakkes om CRO, er det bare én av flere ting som inngår. Jobber du med UX-design, innholdsdesign, produktledelse, analyse eller lignende er det faktisk stor sjanse for at du er godt kjent med flere av elementene som utgjør konverteringsoptimalisering. Alt dette er strengt tatt hjørnesteiner innen CRO.

Så hva er egentlig konverteringsoptimalisering?

Konverteringsoptimalisering er i praksis å jobbe tverrfaglig, systematisk og datadrevet for å direkte eller indirekte øke konverteringen på nettstedet eller appen din. Dette kan for eksempel være å:

• øke antall salg eller leads.
• øke omsetningen – både kortsiktig og langsiktig.
• øke antall abonnenter eller medlemmer.
• øke gjennomføringsgraden på toppoppgavene.
• redusere frafall av kunder, medlemmer eller abonnenter.

Uansett hva målene dine er, handler det hovedsakelig om to ting:

1. å øke motivasjonen hos brukerne for å oppnå målene dine og
2. å redusere friksjonen for å hjelpe brukerne med å nå målene sine.

Så hvordan kommer du deg dit?

Slik lykkes du med CRO

For å jobbe med konverteringsoptimalisering på en måte som faktisk kan gi effekt er det flere brikker som bør på plass:

1. Jobb tverrfaglig i team

CRO er ikke et “one person show”. For å faktisk kunne gjøre en forskjell har du behov for flere ekspertiser. Her trengs det folk som kan

• analyse og innsikt
• UX-design
• innholdsdesign og UX-skriving
• frontend-utvikling
• produktledelse

2. Velg de riktige verktøyene

En typisk verktøykasse når du skal jobbe med konverteringsoptimalisering ser gjerne slik ut:

• web- og produktanalyseverktøy som Google Analytics, Piwik Pro, Amplitude, Heap og lignende
• verktøy for adferdsanalyse som gir innsikt som heatmaps, scrollmaps, skjermopptak og detaljerte skjemaanalyser – for eksempel HotJar, Crazy Egg, Mouseflow eller Zuko
• A/B-testingsverktøy som Visual Website Optimizer, Convert, Optimizely eller Google Optimize
• verktøy for kvalitativ brukertesting som Usability Hub, UX Signals eller Testflow

Her finnes det både gratis og betalte alternativer. Mange kommer ofte et lite stykke på vei med gratisalternativene, men skal du få mest mulig ut av verktøykassa og jobbe målrettet med CRO, gjelder prinsippet «du får det du betaler for».

3. Sett opp en arbeidsprosess for kontinuerlig optimalisering

Poenget med konverteringsoptimalisering er å ha en kontinuerlig prosess med å:

• avdekke og prioritere hvilke områder som bør forbedres.
• samle og analysere data og innsikt.
• generere hypoteser om hvilke tiltak dere bør gjøre.
• teste hypotesene, enten gjennom A/B-testing eller kvalitative brukertester (eller begge deler).
• analysere testresultatene.
• implementere det som funker og lære av det som ikke funker.

4. Se det store bildet og sett tydelige mål

Pass på at tiltakene dere gjennomfører faktisk gjør den totale brukeropplevelsen bedre, og at dere styrer etter riktige mål.

Ser dere for eksempel kun på hvor mange dere klarer å dytte ett steg videre inn i salgstrakten? Fint, det. Men hvis konsekvensen er at flere enn før faller av i neste steg fordi brukeropplevelsen ble dårligere, har dere potensielt gjort noe som gir flere misfornøyde brukere og mindre penger i kassa.

En annen felle er å styre kun etter direkte omsetning.

Det kan ende opp med å faktisk gi en lavere konverteringsrate, gjennom at du fokuserer på dyre produkter kundene verken trenger eller vil ha, og dermed et større frafall av kunder på sikt.

5. Sørg for god rapportering

Ha et rapporteringsoppsett som viser effekten av konverteringsoptimaliseringen. Jo flere i organisasjonen din som får denne innsikten og skjønner verdien som ligger i CRO, jo bedre arbeidsvilkår vil du som regel få.

6. Snakk med sjefen

Sist, men ikke minst: sørg for å få mandat og budsjett til å få på plass det du trenger av ressurser og verktøy.

Styr forventningene, og få forståelse for at det kan ta tid å ta ut det fulle potensialet som ligger i konverteringsoptimalisering.

- Vi konverterer fortsatt for dårlig!

«Hvorfor selger vi ikke? Tiltrekker vi oss feil folk? Har vi et dårlig produkt? Eller har vi bare vi en elendig landingsside?»

Kanskje er det noe av dette, kanskje er det alle tre. Nettopp derfor må konverteringsoptimalisering alltid jobbe på lag med produktutvikling og kundereise.

Du har jobbet med å få inn riktig trafikk. Du gjort utallige runder med innsikt, hypoteser og testing, men du får fortsatt ikke får resultatene du ønsker.

Da har du kanskje nådd det maksimale potensialet slik produktet deres er akkurat nå.

Det kan altså bety at tiden er moden for å gå dypere til verks. Kanskje bør du jobbe med logistikkmodellen i nettbutikken din. Kanskje må du fikse tech-stacken din. Kanskje må du gjøre et redesign av hele nettstedet.

Uansett vil metodikken til konverteringsoptimalisering kunne hjelpe deg på vei til å finne de største smertepunktene.

Hvorfor trenger du konverteringsoptimalisering?

Ønsker du å øke konverteringen?
Vil du ha flere fornøyde brukere?
Trenger du å finne ut om ideene dere har på blokka bør gjennomføres eller ikke?

Med en god CRO-prosess som fungerer på tvers av produktteam og av organisasjonen har dere et bedre grunnlag for å lykkes med produktutviklingen.