Fra growth hacking til tick tock

Growth hacking dukket opp som begrep allerede i 2010. Det var Sean Ellis som satte det på agendaen i start-up verden. Ideen bak growth hacking er å fokusere på vekst fremfor markedsføring. Ved oppstart av nye aktiviteter bør du spørre deg selv “Kommer dette til å gjøre at bedriften vokser?” Metoden handler om å eksperimentere, prøve og feile og lære, fremfor å velge en metode som har «funka tidligere».

Start med deg selv! Har du et growth mindset?

Tilnærming og tankesett er minst like viktig som konkrete verktøy. En viktig bærebjelke i growth hacking er at du aldri må slå deg til ro med at ting er “godt nok”. Det kan alltid bli bedre! Du må prøve og feile, og bli smartere av det du lærer. Når man har et “growth mindset” tror man at intelligens kan utvikles ved erfaring og læring. Folk og løsninger kan faktisk bli smartere. Hvis ikke denne måten å tenke på ligger naturlig for deg, kan du øve deg på dette.

Motsetningen er å ha et “fixed mindset”, da tror man mer på at intelligens er noe som ikke kan forbedres. Folk med fixed mindset er ofte mer opptatt av å dokumentere at de er smarte, enn å jobbe med å utvikle seg selv. Med et fixed mindset vil du jobbe mer erfaringsbasert “dette har funka før, vi gjør det sånn”, heller enn hypotesedrevet “dette har jeg ikke sett noen teste før, kanskje det funker?”. Hvis du er bevisst på å ansette mennesker med et growth mindset, er det enklere å få til en såkalt “growth culture”, en selskapskultur som fokuserer først og fremst på vekst.

Product Market Fit

På mandag var jeg på en meetup med Yara Paoli og Ewan Nicolson. De sier at det du må gjøre, etter at du har funnet et behov i markedet som er verdt å dekke, er å jobbe for å oppnå Product Market Fit. Har du det, kan du skalere. De sier at hele 74% av startups feiler fordi de skalerer for tidlig. Product Market Fit fremstår som et sjukt vagt begrep for meg, men Yara og Ewan ga meg iallefall tips om hvordan man kan finne ut om du har det. Du kan nemlig stille deg selv disse spørsmålene:

1. Dekker du et reelt behov i markedet? Hvorfor og hvordan?
2. Er det er bra marked for produktet ditt? Hvorfor er det bra?

Nordstjernemålet

Det jeg har forstått av growth hacking til nå, er du skal definere hvordan du skal vokse(North Star), og deretter finne det beste måleparameteret for å se at man går i den riktige retningen (North Star Metric ). Og litt som at det er lurt å følge et kompass når du går mot nordpolen, er dette “nordstjerneparameteret” det du skal ha på dashboardet ditt og følge med på hver eneste dag. For Airbnb er det antall netter booket gjennom tjenesten deres. Du må altså ha gode parametre på hva du ønsker å oppnå, og hvordan du måler suksess. Deretter er det bare å peise på med mange små eksperimenter som gjør at du kommer deg nærmere nordstjerna. Umiddelbart etter hvert eksperiment må du slutte å gjøre de greiene som ikke funker, og peise på videre med flere varianter av de forsøkene som gav gode resultater.

Kort fortalt funker prosessen omtrent sånn her:

1. Definér selveste nordstjerna (mens du nynner på «Julestjerne kom til meg…»)
2. Lag delmål
3. Definér hypoteser for hvordan du kan nå målet basert på innsikt og teft
4. Prioritér hypotesene
5. Eksperimentér og test

Ok, så hva er gode eksempler på dette da?

De fleste som har eksempler på growth hacking viser til små endringer de har gjort med nettsida, nettbutikken sin, eller annonser i sosiale medier, som gjør at de får flere til å kjøpe noe, eller hva enn de har satt seg som mål. Det er jo enkle ting å måle og et fint sted å begynne.

Finne nordstjerna

Men hva om du jobber i en B2B-bedrift da? Sånn som for eksempel oss i Netlife. Da er jo ikke nettsida og annonsering i sosiale medier nødvendigvis der man skaffer seg mest kunder. Så hva bør vekstmålet, nordstjerna vår, være da?

Få flere kunder?

Nei, for oss i Netlife er jo ikke et kjempehøyt antall kunder det vi nødvendigvis vil ha.. Det betyr en fragmentert hverdag og slakk oppfølging av hver enkelt kunde.

Få flere oppgaver hos eksisterende kunder?

Ja, her vi kanskje inne på noe. Hvordan gjør vi det da? Jeg tror svaret er at du blir ekstremt fornøyd med jobben vi gjør for deg. Og at vi tilbyr tjenester du har behov for og nytte av. Vi må alltid ha relevant kompetanse, og rett og slett ha svar på de greiene dere strever med. I tillegg må vi må gi deg mest mulig verdi ut av de timene du kjøper av oss. Her handler det om å gjøre oss mest mulig effektive, sannsynligvis ved å jobbe så dedikert som overhodet mulig med de ulike kundeprosjektene, samtidig drive kompetanseutvikling på de riktige områdene.

Er vi gode nok på disse tingene i dag eller kan det bli bedre? Svaret er alltid «det kan bli bedre» (også kjent som growth mindset, husker du?).

Juletremodellen

Jeg satt og tegna opp stegene jeg så for meg at kunne være aktuelle å teste ut for å nå dette målet. Plutselig hadde jeg tegna et juletre! Under bildet forklarer jeg mer detaljert hva jeg tenker.

Første eksperiment

Få mer verdi ut av hver time vi jobber for deg.

Hypotese: Ved å jobbe mer dedikert på kundeprosjekt og hoppe mindre mellom ulike prosjekter og oppgaver vil kundene våre bli mer fornøyde.

Hvordan: Alle på prosjektteamet må jobbe sammen, samtidig.

Hvordan måler vi det:

1. Mer gjenkjøp. Kundene våre ønsker å kjøpe mer av oss, for eksempel andre tjenester enn det første oppdraget fra dem. (Måles i CRM-systemet vårt der vi logger kjøp).
2. Flere ambassadører som snakker varmt om Netlife. (Flere NPS 9 og 10 og bli namedroppa i fine artikler i media.)
3. Flere referanseprosjekter. Flere prosjekter vi er stolte av og kan fortelle om på konferanser, nettsida vår, legge ved i tilbud, skrive artikler om eller vinne priser på.

I tillegg til disse målene er motiverte teamdeltakere essensielt for å levere bra. Derfor må vi i tillegg til parameterne over her, følge med på resultatene fra medarbeiderundersøkelsene som vi kjører hvert kvartal. Vi må også lytte godt til hva folk har å si i medarbeidersamtalene. Hvis ikke de har troa på at tiltaket fører til målet, så burde vi heller teste ut noe annet.

Hypotese til noe som kan hjelpe

Før 2019 hadde ikke alle prosjektene våre faste arbeidsdager per uke. Siden konsulentene våre jobbet på minst to prosjekter samtidig, føltes det som Tetris å skulle finne felles arbeidsdager når et nytt prosjektteam skulle etableres. Man endte derfor stadig opp med en plan for distribuering av timene i prosjektet som ikke var optimal.

Rett før jul sjekket Jostein hos oss hvordan ulike bedrifter organiserer teamene sine, og i den forbindelse fikk han et godt tips fra Lisa Lindström i det svenske byrået Doberman. De har utviklet en metode for planlegging av tidsbruk på kundeprosjektene sine som de kaller Tick Tock. Denne så ut til å passe oss godt, så vi prøvde det ut.

Metoden går ut på å dele opp uka i to: mandag, tirsdag og første halvdel av onsdag heter “Tick”, resterende del av uka heter “Tock”. Et prosjekt skal gå i enten Tick eller Tock. Det krevde en god del rigging og organisering mellom prosjektlederne hos oss. Prosjektene var fordelt tilfeldig utover ukedagene, og flere hadde forskjellige ukedager fra en uke til den neste. Etter en workshop med alle prosjektlederne, og endel forhandlinger mellom teamene våre, klarte vi å få de fleste prosjektene over i Tick og Tock.

Selv om Tick-Tock ikke opprinnelig var tenkt inn som et tiltak for å growth hacke Netlife Design, så ser jeg jo nå i ettertid at det absolutt kan funke til det.

Så nå gjenstår det jo å måle om det funker. Hvis du er kunde av oss kommer du nok til å merke at vi foreslår faste arbeidsdager etter denne modellen. Så gjenstår det jo å se hva det fører til. Om du føler at du får mer ut av hver time, og om du ender opp med å kjøpe flere tjenester fra oss.